Vous avez l’intention de lancer un site e-commerce prochainement ? Sans dresser une liste exhaustive - impossible, car trop générale - de bons conseils, plusieurs écueils sont à éviter pour un démarrage réussi sur le web marchand. Suivez le guide pour ne pas partir sur de mauvaises bases !
Lancer son e-commerce :
1. Avoir un produit sans valeur ajoutée
Le réflexe prioritaire à avoir avant même de penser votre business plan est la définition de votre valeur ajoutée. Que vous vendiez des articles de sport, des instruments de musique produits à la main ou même un service, posez-vous la question suivante : pourquoi acheter sur mon site et pas ailleurs ?
Votre offre de produits est-elle plus complète que celle de vos concurrents ? Vos articles ou services sont-ils vendus moins chers qu’ailleurs ? Votre produit est-il tout simplement meilleur que celui de vos compétiteurs ? Uber s’est ainsi imposé dans le monde entier en proposant un service plus efficace (avec l’application, un chauffeur que l’on sait arriver sans attente, avec différentes options - catégorie de véhicule, partage des frais) et à moindre coût qu’un taxi ou un VTC traditionnel.
Avoir un produit (ou service) sans valeur ajoutée est le meilleur moyen de n’en vendre aucun : comment émerger de la masse, se faire connaître sans argumentaire de vente, convaincre des acheteurs si votre concurrent déjà implanté a l’avantage sur vous, avant même l’ouverture de votre boutique en ligne ?
2. Ne pas définir votre cible ou méconnaître vos clients
Votre offre est maintenant définie, mais il vous reste néanmoins une étape cruciale : déterminer votre cible. Vos acheteurs sont-ils plutôt jeunes ? Plutôt urbains ou ruraux ? Issus de CSP intermédiaires ou supérieurs ? Dotés d’un fort pouvoir d’achat ou plus sensibles à un paiement en plusieurs fois sans frais ?
Que vous optiez pour une approche a persona ou pour une autre, vous devez être amené à connaître vos utilisateurs et l’usage qu’ils feront de votre produit ou de votre service. Cela vous aidera à mieux les cerner et, in fine, à mieux leur adresser votre message commercial, tout en anticipant leur comportement sur votre site (navigation, système de paiement préféré, raisons de l’abandon du panier…).
De plus, cela vous permettra de manière opérationnelle de déterminer le nombre de clients potentiels présents sur un marché, pour estimer votre trafic et formuler une hypothèse de ventes et donc de chiffre d’affaire.
Ne pas connaître votre cible, le volume et les comportements d’achat de cette dernière revient à vous tirer une balle dans le pied, avant même le lancement de votre plateforme.
3. Ne pas tester son offre
L’idéal avant de lancer votre offre via votre site web est de la tester : demandez à vos proches, amis et connaissances (vous pouvez même lancer un petit sondage) si, dans le cas où ils en auraient le besoin, ils achèteraient votre produit ou votre service ; le cas échéant, à quel prix ? Le fait de multiplier les personnes interrogées aura un bénéfice : celui de multiplier les chances d’avoir un retour honnête.
Si votre offre est trop chère, vous risquez en effet de l’entendre de la bouche de plusieurs personnes. Idem pour un produit trop proche de celui vendu par vos concurrents.
Vous pouvez tout à fait vous éviter la démarche de création d’un site web dans un premier temps, en passant par les marketplaces (Amazon, Fnac, Cdiscount, PriceMinister…) pour les produits ou par les plateformes de mise en relation (LeBonCoin, Malt pour l’informatique) pour les services : l’idéal pour tester son offre avant d’entamer la plus délicate phase de développement d’un site.
Ne pas tester votre produit peut effectivement vous conduire au lancement d’un site onéreux pour des ventes nulles ou très faibles, sans l’explication potentielle permise par le test.
4. Ne pas multiplier les canaux d’acquisition
Qu’il s’agisse du marketing dit “web” ou “print” (flyers, affiches, cartes de visite…), les canaux d’acquisition sont de plus en plus nombreux. Or, leur multiplication présente deux avantages : une diversité d’opportunités pour votre développement, mais aussi pour la pérennité de votre stratégie commerciale. En amenant du trafic sur votre site par différents leviers, vous ne prenez pas le risque d’une dépendance à un seul canal.
Testez donc différentes sources de trafic potentiel : avec l’emailing, la personnalisation ; les annonces AdWords, le volume et la notoriété ; le SEO, l’investissement à moyen et long terme ; le SMS, l’efficacité… Si possible, mesurez les résultats de vos campagnes (hormis pour le papier, vous pouvez obtenir des indicateurs pour toutes vos actions) et tirez-en des conclusions avant de retenter des expériences différemment. Sans multiplier ces canaux, vous risquez de 1/ brider votre développement 2/ être monocanal et donc dépendant.
5. Négliger le transport
Les études le prouvent : au moins 90% des acheteurs en ligne choisiront systématiquement le système de livraison le moins onéreux. Mais ils seront également 50% à changer de site si le mode de livraison proposé ne leur convient pas.
D’où l’importance vitale du transport si vous vendez des produits : une page de validation de commande où le module de livraison est complexe et/ou inadapté aux attentes de vos utilisateurs peut drastiquement faire augmenter votre taux de panier abandonnés.
Or, des solutions assez simples existent pour mettre en place un système de livraison efficace et moins onéreux qu’avec les traditionnels contrats transporteurs : le comparateur d’envoi de colis, ou les connecteurs e-commerce de transport à implémenter (sans aucune ligne de code, ni aucune connaissance technique nécessaire) sur votre boutique en ligne ou directement via la marketplace (Cdiscount, Fnac, Amazon, PriceMinister, eBay, Darty…) que vous utilisez.
