Commercialiser ses produits à l’international

Les conseils d'experts

Juridique, marketing, ressources humaines, douanes… le commerce de produits et services à l’étranger doit s’inscrire dans une démarche réfléchie et structurée, sous peine de rater totalement son objectif  ! Upela a souhaité faire un tour d’horizon des points essentiels à ne pas oublier. Un dossier complet à retrouver prochainement en téléchargement au format PDF.

 

Recourir à un agent commercial

Pour vous installer sur un marché local, sans pour autant posséder de structure sur place, il peut être pertinent de recourir à un agent commercial. Ce dernier prospecte et démarche en votre nom, vous apportant des ventes et des “leads”. Pour autant, une règle indispensable est la mise en place d’un contrat d’agent commercial (dit “contrat d’agence”). Ce dernier sera différent si l’agent commercial exerce dans un pays de l’Union Européenne ou dans un pays tiers. 

En UE Une directive de 1986 fixe un cadre commun à tous les pays membres de l’Union concernant l’encadrement du contrat d’agent commercial. Il définit ce dernier comme un individu qui « en tant qu’intermédiaire indépendant, est chargé de façon permanente, soit de négocier la vente ou l’achat de marchandises pour une autre personne, [...] dénommée “commettant”, soit de négocier et de conclure ces opérations au nom et pour le compte du commettant ». D’autres articles viennent harmoniser et clarifier des points du contrat qui faisaient l’objet de disparités avant la directive.

Plus d’informations sur le statut de l’agent commercial en UE :

http://cabinetfoussat.com/avocat/avocat-agent-commercial/statut-agent-commercial/statu-agent-commercial-en-europe/ 

 

Hors UE En dehors de l’Union Européenne, la réglementation varie énormément d’un pays à l’autre et aucune règle internationale n’existe. C’est alors la nationalité de l’agent commercial qui va importer. Il peut être particulièrement pertinent d’embaucher un agent dans son pays de naissance, notamment car certains pays n’autorisent pas l’exercice d’agent commercial à des étrangers (Moyen-Orient par exemple). Généralement, le droit applicable au contrat d’agence est le droit du territoire sur lequel exerce l’agent. Certaines mentions obligatoires doivent figurer dans le contrat et ce dernier peut devoir être enregistré. L’idéal pour établir alors ce contrat spécifique est de s’adresser à la CCI (Chambre de Commerce Internationale), un avocat spécialisé ou encore les Business Groups français du pays d’accueil.

 

Formalités douanières

Avant d’envisager l’export ou l’import d’un produit, il vous faudra vérifier si ce dernier peut passer la frontière. Certaines marchandises (armes, batteries, électroménager par exemple) sont soumises à une licence d’exportation, tout comme certains pays sont soumis à un embargo (Syrie, Corée du Nord...) et ne peuvent recevoir ou envoyer de marchandises depuis leur territoire. 

Une liste complète des marchandises interdites ou réglementées est à retrouver sur https://www.upela.com/fr/envois-upela-marchandises-interdites-produits-reglementes-23.html

Chaque fiche pays détaille également les produits interdits à l’importation. Consultez la fiche de votre pays destinataire afin de savoir si votre produit est autorisé. Pour la France par exemple, les informations sont disponibles sur https://www.upela.com/fr/envoi-de-colis-en-france-41.html 

 

Procédure pour l’export

Au départ de la France, le DAU (Document administratif Unique) à télécharger sur le site des douanes est une déclaration recensant les informations liées au produit exporté :

  • espèce (classification du produit selon la nomenclature douanière)
  • valeur (tous les composants qui constituent le prix des biens exportés)
  • origine (pays de fabrication)

Pour la facture, inscrivez un montant HT une fois la déclaration DAU effectuée. La facture doit en revanche comporter une mention obligatoire : « Exonération de TVA - Article 262-1 du CGI » ainsi que les mentions légales obligatoires du pays d’importation.

 

Procédure pour l’import Le point le plus important pour l’envoi de marchandises dans un pays étranger est de connaître la législation dans le détail. Des restrictions à l’importation sont-elles mises en place dans le pays destinataire ? Quels documents dois-je fournir pour que ma marchandise passe la douane sans encombre ? Certains pays exigent également le marquage des marchandises. Sur certains territoires, une banque doit valider l’entrée des biens importé. Il convient donc de vérifier avant l’import :

  • les droits et taxes perçus lors du dédouanement
  • les documents à fournir (origine, conformité, documents sanitaires)
  • les règles pour la facturation (mentions légales)
  • les éventuelles restrictions à l’importation
  • le marquage des produits
  • le contrôle des changes 

 

Procédure douanière à l’importation : le paiement des droits et taxes

Dans quel cas dois-je régler des droits et taxes ?

Lors d’un import provenant d’un pays hors UE, je dois en tant que destinataire « dédouaner » mon colis afin de permettre sa mise en livraison : je dois donc m’acquitter des droits et taxes aux douanes françaises.

Les droits et taxes pour les imports vers la France sont entièrement réglementés par l’Administration des Douanes françaises. Les taxes sont en premier lieu collectées par les transporteurs puis reversées à l’Etat.

Comment calculer le montant de mes droits et taxes ?

Les droits de douane se calculent en additionnant :
La valeur de la marchandise 
+ Une part des frais de transport 
puis en multipliant cette somme par le Taux de droits de douane, déterminé par le type de la marchandise (voir nomenclature douanière). 

Quant à la TVA, elle se calcule en additionnant la valeur de la marchandise, les frais de transport et les droits de douane, et en multipliant cette somme par le taux en vigueur (soit 20% la plupart du temps).

Notez que le calcul des droits et taxes est basé sur une revalorisation de la valeur la marchandise, frais de transport inclus.

En plus des droits et taxes, existe-t-il des frais additionnels ?

Les transporteurs en France sont autorisés à réaliser le dédouanement des imports en leur nom et pour le compte du destinataire. Toutes les démarches administratives et autres formalités douanières entreprises par les transporteurs auprès de l’Administration des Douanes françaises seront facturées en tant que « frais de dossiers » auprès du destinataire.

 

Le contrat de vente

Une fois les produits importés et en situation d’être vendu, il reste une étape cruciale pour la finalisation de la commercialisation : le contrat de vente. Ce dernier n’est pas sujet au mêmes contraintes, selon qu’il touche à une vente entre particuliers du même pays ou d’états différents. 

Si les parties contractantes sont ressortissantes de deux états différents, ou si la livraison a lieu dans un autre pays (même si les deux contractants sont de même nationalité), le contrat de vente sera alors international. De même en B2B : dans le cas d’une société française contractant avec une firme japonaise pour une livraison en France, le droit international s’appliquera.  

Comment cela fonctionne-t-il ? En droit européen, le Règlement de Rome pose comme principe un libre choix des parties de prévoir l’application du droit du pays du vendeur, ou de l’acheteur. En l’absence de choix, c’est la « loi du pays dans lequel le vendeur a sa résidence habituelle » qui prime en B2B, tandis que les ventes en B2C sont régis « par la loi du pays où le consommateur a sa résidence habituelle, à condition que le professionnel : a/ exerce son activité professionnelle dans le pays dans lequel le consommateur a sa résidence habituelle ou b/ par tout moyen, dirige cette activité vers ce pays ou vers plusieurs pays, dont celui-ci. » 

Il n’existe pas d’équivalent au Règlement de Rome à l’échelle internationale, et une étude au cas par cas doit être réalisée afin de déterminer le droit applicable. De nombreux pays acceptent et reconnaissent le principe du choix de la loi exercée contractuellement par les parties.

 

Conditions générales de vente 

Les CVG (Conditions Générales de Vente) encadrent les relations contractuelles entre l’acheteur et le vendeur. Elles doivent respecter des conditions de forme, afin de pouvoir être considréees comme acceptées par l’autre partie. Chaque pays voit sa législation préciser les modalités de communication de ces CVG. Les CVG constituent, notamment en France, un socle pour les négocations commerciales et sont ainsi très encadrées. Ce n’est pas toujours le cas, et le consommateur étant toujours considéré comme étant une partie “faible”, certaines clauses peuvent être considérées comme abusives ou illégales. 

 

Garantie des produits 

Là encore, les législations varient d’un pays à l’autre. En Europe, la durée minimum de la garantie de conformité (pour les produits neufs) est fixée à 24 mois. Dans certains pays (la Grande-Bretagne, par exemple) des possibilités de remboursement ou de remplacement du produit peuvent s’étendre jusqu’à 6 ans après l’achat. 

 

Délais de paiement 

Si le contrat ne prévoit pas de délais de paiement, c’est alors de délai légal qui s’applique. Il est au sein de l’Union Européenne de 30 jours civils, mais les parties peuvent convenir de délais plus importants : ces derniers doivent être précisés dans le contrat. Hors de l’UE, il est possible que les délais de paiement ne soient pas légalement encadrés (Russie, Etats-Unis).

 

Vente à distance via un site e-commerce

L’aspect marketing ne doit pas être négligé dans votre business plan international. A cette échelle, une bonne manière de faire connaître votre produit est évidemment la vente par internet : rapidité, faible coût, logistique maîtrisée… le web est le canal le plus efficace pour se lancer dans la vente à distance. 

Mentions obligatoires 

En Europe, les mentions obligatoires devant figurer sur un site e-commerce sont régies par la directive 2011/83/CE relative aux droits des consommateurs. Il n’y a donc pas de disparités réelles entre les Etats de l’UE. Dans le reste du monde, il faudra par contre se renseigner sur les lois spécifiques réglementant le e-commerce. 

 

Protection du consommateur 

En Europe, la même directive 2011/83/CE harmonise les délais de rétractation (14 jours) à compter de la réception du produit puis 14 jours pour le renvoyer. En cas d’absence de communication par l’entreprise de ce délai, ce dernier passe à un an à compter de la fin du délai de rétractation initial. Certains produits sont néanmoins sujets à exception, comme le précise la directive. Ainsi, les denrées périssables (boisson, alimentation, médicaments) et produits spécifiques (magazines, téléchargements) ne peuvent être renvoyés. Concernant les frais de retour des marchandises, c’est au site e-commerce d’indiquer clairement quelle partie prendre en charge ces frais de réexpédition. A défaut d’information précise, le professionnel prendra en charge ces frais de retour. Hors UE, chaque pays fixe ses propres conditions d’exercice du droit de rétractation. Certains états n’ont ainsi pas de législation spécifique relative à la protection du consommateur sur internet.

 

Quelques sources utiles pour aller plus loin 

Business France: la fusion d’UbiFrance et de l’Agence Française pour le développement international. 
Blog Export : le blog de Business France 
Douane.gouv.fr : le site des douanes françaises 
GcbSourcing - Le blog : un blog spécialisé sur l’import/export en Chine 
FrenchDistrict : de bons conseils et des prestataires pour l’import / export en Amérique

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